【賽迪網(wǎng)訊】2019年，當華為被列入實體清單，面臨臺積電、Google Play的斷供封鎖時，很少有人注意到，華為公司用了30年左右的ERP軟件也面臨廠商停止服務、停止技術(shù)支持，因此不得不更換國產(chǎn)供應商。

      提到國產(chǎn)化替代，很多人會想到芯片“卡脖子”，其實軟件領(lǐng)域的國產(chǎn)化替代也是刻不容緩。從ERP、CRM這樣核心的企業(yè)級應用軟件，到Zoom等辦公協(xié)同軟件，再到MATLAB、Figma等垂直行業(yè)軟件，近幾年國外軟件斷供的影響范圍越來越廣。

      信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)正是在這種挑戰(zhàn)下誕生。2020年起，我國信創(chuàng)進入大規(guī)模落地推廣階段。國家提出“2+8+N”信創(chuàng)體系，即黨、政+金融、電信、電力、石油、交通、教育、醫(yī)療、航空航天八大關(guān)鍵行業(yè)+信創(chuàng)產(chǎn)品全面應用。招商證券在研報中將2020-2022年稱為我國信創(chuàng)發(fā)展的“黃金三年”。

      在信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的黃金窗口期，國產(chǎn)軟件能不能頂上去，如何搶占曾經(jīng)被國際品牌壟斷的市場和中大型企業(yè)客戶，成為歷史性機遇和挑戰(zhàn)。

國產(chǎn)化替代加速，信創(chuàng)成國產(chǎn)軟件必爭之地

      國產(chǎn)化替代浪潮中，頭部國產(chǎn)軟件成為最大收益者之一。比如，在ERP與CRM等企業(yè)級管理軟件的核心領(lǐng)域，當前有替代實力的國產(chǎn)廠商不多，因此，信創(chuàng)市場主要是頭部國產(chǎn)軟件在拼搶。

      國產(chǎn)ERP的代表型企業(yè)用友在2021年年報中強調(diào)，“要搶抓大型企業(yè)市場的數(shù)智化與信創(chuàng)國產(chǎn)化機遇”。

金蝶也在加緊布局。2022年3月金蝶透露，過去兩年間，金蝶國際幫助了102家大型中國企業(yè)完成了核心應用的國產(chǎn)替代或者是全面的國產(chǎn)替代，包括華為、云南中煙、海信、沙鋼等。

      同樣，CRM也迎來了國產(chǎn)化替代的紅利期?！盁o論是出于成本的考慮，還是業(yè)務訴求的本質(zhì)，企業(yè)對國產(chǎn)CRM的需求正在噴發(fā)?！鳖^部CRM企業(yè)銷售易CEO史彥澤說。

      以CRM領(lǐng)域為例，根據(jù)行業(yè)觀察，頭部國產(chǎn)軟件拼搶的信創(chuàng)市場主要有三類客戶： 

      第一類，被列入美國實體清單的企業(yè)，急于完成國產(chǎn)化替代保證核心業(yè)務不斷檔。這類業(yè)務時間緊任務重挑戰(zhàn)大，但一旦拿下會成為國產(chǎn)軟件很好的品牌背書和成功案例。

      比如，2021年被列入實體清單的某全球安防行業(yè)龍頭企業(yè)一度面臨Salesforce斷供停服風險。銷售易入場后僅用了1個月時間，便完成和Salesforce的主數(shù)據(jù)切換，涉及多個基礎模塊，幾十萬條基礎數(shù)據(jù)，并順利完成國際化產(chǎn)品的適配工作。而后又用了3個月時間完善了之前Salesforce和該龍頭企業(yè)磨合了6年的深度應用場景以及貫通了后端服務模塊，有效賦能該企業(yè)海外銷售服務一體化業(yè)務，提升客戶體驗。

      第二類，信創(chuàng)八大關(guān)鍵行業(yè)中的大型企業(yè)，他們也是信創(chuàng)市場的主力軍。這類企業(yè)往往在早期用過國際品牌，對信創(chuàng)安全性和可靠性有較高要求，而且業(yè)務復雜，需要具備服務大中型客戶的能力的頭部國產(chǎn)廠商承接。

第三類，對國產(chǎn)化替代未雨綢繆的企業(yè)。

      一方面，復雜的國際形勢下，使用國際品牌仍然面臨斷供或停服風險。2022年5月底，美國商務部長表示，考慮將更多中國企業(yè)納入“黑名單”，近期不放松制裁。自2018年美國啟動實體清單以來，被列入實體清單的企業(yè)、高校和個人已經(jīng)累積達600多個。

      一旦當企業(yè)被列入實體清單，以美國為核心的軟件廠商往往會要求提前終止服務，企業(yè)需要在30天內(nèi)尋找可替代的國產(chǎn)化CRM方案。為了避免被制裁的措手不及，一些企業(yè)的CIO可能會提前考察國產(chǎn)化供應商。

      另一方面，大部分國外CRM服務商的數(shù)據(jù)中心設在國外，對于中國企業(yè)來說顯然存在一定的數(shù)據(jù)安全隱患。近幾年，《數(shù)據(jù)安全法》、《個人信息保護法》等法律法規(guī)相繼出臺，加之工信部明確指出，核心數(shù)據(jù)不得出境（2021年9月30日，工業(yè)和信息化部研究起草的《工業(yè)和信息化領(lǐng)域數(shù)據(jù)安全管理辦法（試行）》）。出于安全合規(guī)性的考慮，越來越多的中國企業(yè)也開始考慮使用國產(chǎn)CRM產(chǎn)品。

誰來制定國產(chǎn)化替代標準？

       如果說過去兩年，不少企業(yè)對核心IT系統(tǒng)要不要國產(chǎn)化還有些猶豫，隨著這兩年中美貿(mào)易戰(zhàn)與科技戰(zhàn)的演進，尤其俄烏戰(zhàn)爭的爆發(fā)，以及國家出臺的一系列安全合規(guī)法律法規(guī)，國產(chǎn)化已經(jīng)成為越來越多企業(yè)的共識。

      當國產(chǎn)化替代成為必選題，企業(yè)該如何選型？國產(chǎn)化替代選型有標準可循嗎？

      以CRM領(lǐng)域為例，過去各種CRM選型標準已經(jīng)很成熟了，但針對國產(chǎn)化替代這個細分場景的標準還沒有出現(xiàn)。這也許因為，雖然不同的企業(yè)國產(chǎn)化替代的驅(qū)動力各不相同，但是大家的選擇其實并不多。“在核心軟件領(lǐng)域，當前有替代實力的廠商較少?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。

能夠入圍的CRM廠商一般綜合實力比較強，企業(yè)往往根據(jù)自身業(yè)務特點對比頭部廠商的差異化能力，并通過對關(guān)鍵場景的POC測試，實際驗證服務商的能力。如果是跨國企業(yè)，對國際化能力還有一定要求。另外，同行業(yè)或同領(lǐng)域企業(yè)國產(chǎn)化替代的成功案例，也對選型決策有很大參考價值。

      如果要為國產(chǎn)化替代制定標準，行業(yè)領(lǐng)導廠商、產(chǎn)品和技術(shù)實力、豐富的國產(chǎn)化替代成功案例，這幾大要素缺一不可。

不久前，銷售易聯(lián)合研究機構(gòu)T研究發(fā)布了國內(nèi)首份《CRM國產(chǎn)化替代選型指南》白皮書，提出了一套國產(chǎn)CRM選型思路，包括四化和兩指標。四化是指國產(chǎn)化替代選型時應重點關(guān)注CRM產(chǎn)品的四個屬性：云化、平臺化、一體化、協(xié)同化。兩指標則包括4項感性指標和6項理性指標。感興趣的朋友可以去銷售易官方微信號搜索下載。

      不過，筆者認為，四化的標準其實代表了CRM的發(fā)展趨勢，不僅可以指導國產(chǎn)化替代，也適合通用的CRM選型。

      比如，四化中的平臺化和一體化已經(jīng)成為CRM行業(yè)的共識。平臺化是SaaS廠商的一個趨勢，有實力的CRM廠商都很早就開始部署構(gòu)建aPaaS平臺，滿足大中型企業(yè)的個性化需求。如銷售易自2015年便開始投入人力物力財力研發(fā)PaaS平臺，迄今為止也收獲了諸如?？低暋⑸蚬募瘓F、上海電氣、施耐德等眾多大企業(yè)的青睞。一體化則強調(diào)CRM廠商要打通營銷、銷售、服務的全流程一體化、線上線下一體化、B（經(jīng)銷商）C（消費者）一體化，而不是靠碎片式產(chǎn)品的組裝和集成。

      值得企業(yè)更多關(guān)注的是協(xié)同化。中國領(lǐng)先的移動互聯(lián)網(wǎng)成熟度，讓移動化、社交化創(chuàng)新或成為國產(chǎn)CRM彎道超車的關(guān)鍵點。比如，在Gartner報告中，在移動端能力等細分維度上，銷售易的得分就超過了Salesforce、Oracle、SAP等國際廠商。

      除此之外，筆者認為國際化能力，也是企業(yè)在選型國產(chǎn)CRM時重點考慮的一個因素。過去，國際化能力是國際品牌的強項。雖然國產(chǎn)CRM在國際化布局方面起步較晚，但近幾年的加速追趕下，其國際化能力已經(jīng)得到驗證。以銷售易為例，其全球化布局已經(jīng)從美國硅谷的研發(fā)中心，拓展到了東南亞的分公司，同時還符合歐洲GDPR的合規(guī)需求。據(jù)悉，銷售易正計劃在歐洲建立數(shù)據(jù)中心，如此看來，在不久的將來銷售易將會拿下除施耐德、?？低?、聯(lián)想等國際企業(yè)之外的更多國際及海外客戶。

      過去，國產(chǎn)化替代選型的標準，其實是一系列隱性知識，分散在少數(shù)大型企業(yè)和有能力做替代的CRM廠商內(nèi)部?！禖RM國產(chǎn)化替代選型指南》白皮書將頭部CRM企業(yè)在國產(chǎn)化替代實戰(zhàn)中的經(jīng)驗梳理和沉淀，的確為行業(yè)提供了一定的參考價值。

寫在最后

      從國產(chǎn)化替代落地，到大規(guī)模推廣，再到為國產(chǎn)化替代制定標準，信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)的步伐越來越快。

國產(chǎn)軟件完成國產(chǎn)化替換只是一個里程碑，而不是目的。

    “國產(chǎn)化的本質(zhì)不僅僅是替代，也不僅僅掙脫‘卡脖子’，而是根據(jù)數(shù)智時代的新需求，提供比國外品牌更有創(chuàng)新性的產(chǎn)品和解決方案?！焙１妊芯吭涸洪L曹開彬表示。

      只有借助國產(chǎn)化替代浪潮，成為真正的世界級軟件企業(yè)，才是國產(chǎn)軟件贏得未來競爭的“星辰大?！薄?/p>

來源：賽迪網(wǎng)        作者：徐培炎